俊朗品牌形象深圳启航

曾几何时，俊朗安全电工产品，不仅在深圳市场建筑电器行业中占有率很高、而且因产品质量稳定，深受客户的喜爱。但随着商务人员的变更、商务人员售后维护工作不够细致、开发市场的速度滞后、其它竟品进入深圳市场带来的冲击等原因，造成经营俊朗产品的客户大量流失，俊朗产品的销量下滑十分严重。当2009年，公司委派我接管深圳市场时，已是江河日下、举步维艰了。如何解决深圳市场的诸多问题，是摆在我面前的一道难题。

感谢公司为支持我的工作，出台一系列的扶持政策；感谢陈总监身先士卒帮助我解决市场中的遗留问题、对原有客户进行整合、滞销产品调换等措施，在短时间内指导我破解了这道难题。加上自己想尽办法调整客户的心态、重新树立客户销售俊朗产品信心等等，深圳的客户逐渐积极配合我的工作。到2009年底，俊朗产品在深圳市场中的下滑趋势等到了缓解。

2010年，公司隆重推出俊朗新概念产品，重新启动深圳市场的契机随之到来。有了有市场竞争力的产品，这时选择什么样客户配合公司运作市场，是俊朗产品能否重现辉煌的关键所在。

深圳建筑电器行业中几个有实力、有行业影响力的大客户，基本上被一些大品牌所掌控，而且要与其合作的条件相当苛刻，以公司现有资源是无法与其平等合作的。其它一些有合作意向的客户又资金不足，无法配合公司运作市场。通过对市场的深度了解，及贯彻执行公司制定的暂缓运作关内市场，以开辟关外市场为主要销售目标市场的战略方针，我把注意力投向了深圳宝安龙华-新鸿兴五金水暖批发部。

新鸿兴五金水暖批发部是深圳有一定经济实力、社会资源、以工程销售、零售兼做批发的开拓型客户。拥有5台配送车辆、多名销售人员及一定的销售网点，与这样的客户合作来运作俊朗新概念产品，是当时最佳的选择。

经过我多次拜访商谈、公司提供针对性的支持政策，2010年三月成功与新鸿兴五金合作，以俊朗新概念的黑白、铂金系列为主，共同运作深圳宝安及周边区域市场。在双方的紧密配合、努力之下，到2010年底，在原本几乎是空白的市场中，建立20余家有效销售网点及潜在工程客户，新鸿兴五金年销售俊朗黑白、铂金产品近30万。不要小看这区区30万回款，它鼓励我在市场中尝试通过其他与客户合作的方式，去验证“星星之火可以燎原”的至理名言。

经过大半年时间的相互磨合、相互了解，使新鸿兴五金的全体员工，对俊朗品牌有了深刻的认识。如何加强合作、挖掘新鸿兴五金潜力、提升俊朗品牌影响力，是我要进一步解决的问题。

我邀请新鸿兴五金主要销售人员，回公司参观考察、充分了解公司实力、生产规模、产品线分布丰富、并详细向其介绍：只有全面展示出俊朗全系列的产品，才能体现出俊朗整体形象、易于分销客户和消费者选择销售、使用俊朗产品、增加新鸿兴五金销售利益等，来建立新鸿兴五金销售俊朗全系列产品后，使双方合作更上一层楼的信心。

这种方法行之有效。新鸿兴五金的主要销售人员回到深圳，向新鸿兴五金负责人做了全面的汇报后，使其负责人下决心，重新做店面规划、调整其销售模式、在店面最佳展示位置约30平方米，来制作俊朗形象专买区。要知道深圳的店面租赁费用是非常高的，30平方米的年租金最低在30000元以上，新鸿兴五金能选择做俊朗产品形象店展示，这说明俊朗产品不仅具备质量稳定、产品齐全、价格合理等能在市场中与其他品牌相抗衡的优势，更具备通过与公司精诚合作运作俊朗产品，会扩大新鸿兴五金销售利益、利于其长远发展的潜质。

为协助我做好新鸿兴五金的俊朗形象店展示，公司不仅提供形象店制作的全部费用、广告部梁经理更是听取我的一些建议，多次对形象店效果图及样品展示效果进行修改，力争达到最佳展示视觉效果。

2011年初，新鸿兴五金俊朗形象店于宝安龙华顺利开业，在提高俊朗品牌形象、推动俊朗产品在新鸿兴五金销售量迅速攀升（1-5月销售俊朗各系列产品30万元以上，预计2011年销售量同比2009年翻一翻）的同时、吸引了许多业内人士的关注。俊朗形象店不仅是能够比较充分展示俊朗系列产品的窗口、更为广大客户能够详尽了解俊朗产品的品质、特性以及相关专业知识（形象店店面人员必须要经过多次培训，使其熟知俊朗各系列产品的卖点，及与同行业竟品相比较所在优势）等方面，俊朗形象店以专业、权威的形象提升终端店面实力，能为经销商在同行竞争中特显优势，并起到快速扩大宣传俊朗品牌的良好效果。

通过与新鸿兴五金合作经历，使我积累了一定的开发客户、制作俊朗形象、建立渠道的经验，为我日后以建立俊朗形象店方式与诸多客户合作，来推动俊朗产品在深圳市场销量的提升，打下坚实的基础。

至今，深圳各区域市场中有10家俊朗形象店、专买区，俊朗产品在市场中的品牌效果得到初步显现，销售量成稳步上升之势。

如果佛山区域是俊朗产品渠道最完善的区域、肇庆区域是俊朗产品客户分布最合理的市场、那么我想把深圳建设成为俊朗产品形象最突出的市场，使俊朗品牌象中国改革开放之船从深圳启航一样，驶向成功的彼岸。